Интервью Пако Переса Салинеса и Йозепа Солера

        AUSA оказалась в числе двух испанских компаний, участвовавших в выставке «Pre Intermat» (Париж), что ещё раз подчёркивает важность интернационализации для компании. Для журналистов это мероприятие было также возможность познакомиться с новым коммерческим директором группы AUSA, Пако Пересом Салинесом — человеком с большим опытом в сфере машиностроения.

        Как прошёл для группы AUSA 2011 год?
        J.S. Говоря в общем, это был хороший год: нам удалось существенно поднять обьём продаж, а именно на 22,6%, по сравнению с 2010 г. С другой стороны, мы вышли на рынки ещё большего количество стран, а также расширили сферу деятельности нашей компании и укрепили нашу постоянно расширяющуюся географию присутствия.

        Какие факторы позволили вам достичь этих результатов?
        J.S. Несомненно, решающую роль сыграл экспорт: по сравнению с 2010 г. на некоторых рынках, где мы продаём свою продукцию, объём экспорта вырос на более чем 50%. Нашим дочерним предприятиям за границей удалось заключить значительные контракты, в том числе благодаря прямым продажам.
Кроме того, в 2011 г. получила значительное развитие наша линейка продуктов для городов, а также хорошие результаты показала наша промышленная линейка (например, линейка продуктов «Taurulift»): её хорошая репутация в сфере строительства открыла для нас двери в другие сферы, например, в сферу сельского хозяйства.

        Господин Перес Салтворкс, каково было Ваше первое впечатление, когда Вы пришли в AUSA?
        P.S. Я увидел, что во главе компании стоит человек дальновидный, способный достигать поставленных целей. В этом смысле, если говорить об испанских компаниях, выходящих на международные рынки, у AUSA накоплен многолетний опыт продажи своей продукции за границей и она по праву пользуется международным признанием. Вот уже 43 года, как работает наш филиал во Франции, 26 лет, как мы присутствуем в Великобритании и 10 лет, как заработал наш филиал в Германии. Мы только что открыли дочернее предприятие в Мексике и скоро откроемся в Бразилии…
Чтобы убедиться в нашей международной ориентации, нет ничего лучше, чем назвать тот факт, что мы один из лишь двух испанских производителей, представленных на выставке «Pre Intermat» (другая компания — это Xcentric Ripper International, производитель рыхлителей из г. Виттория).

        Какую долю составляет в обороте группы эскорт?
        J.S. Продажи за пределами Испании продолжают расти и уже составляют почти 85% от совокупного оборота; в некоторые месяцы эта цифра достигает 90%. В силу коммерческой стратегии и нашей продукции, мы предполагаем, что эта цифра будет расти и дойдёт до 95%. Можно сказать, что мы близки к полной интернационализации.

        Вы также делаете ставку на диверсификацию?
        P.S. Да, наша стратегия также предполагает расширить наше присутствие в других сферах, например, в сельском хозяйстве. Известно, что строительные бумы цикличны, поэтому чтобы обеспечить нашей компании уверенное будущее, надо делать ставку на диверсификацию. Мы считаем, что AUSA достигла признания в такой конкурентной сфере как строительство — сфере, активно применяющей специальную технику — и полагаем, что наша техника может принести пользу и в сфере сельского хозяйства.
Но эта стратегия диверсификации для AUSA не в новинку. Достаточно посмотреть на развитие, которое получило наше подразделение городской техники: его доля продолжает расти, и в планах доведение этой доли к 2012 г. до 30% от совокупного оборота. Мы уже были свидетелями внедрения нашей техники в Амстердаме (куда мы недавно поставили 13 единиц техники), в Швейцарии (самой требовательной к качеству стране), в Барселоне (где наша техника широко представлена) и на службе у муниципалитетов других испанских и зарубежных городов.

        В какие ещё сферы, помимо сельского хозяйства, вы идёте со своим оборудованием?
        P.S. Например, мы хорошими темпами развиваемся в железнодорожной сфере, выводя на рынок такие продукты как наш вагоноопрокидыватель с поворачивающимся кузовом — единственная модель в мире (кузов поворачивается на 90º вправо и на 90º влево). Этот вагоноопрокидыватель позволяет значительно снизить затраты на тонну груза, по сравнению с применением аналогичного оборудования.
Конечно, железнодорожная сфера нуждается в поддержаниии своей инфраструктуры в порядке, и она не в такой степени циклична, как строительство, что даёт нам непрерывность процесса.

        Вы упомянули, что планируете открыть дочернюю компанию в Бразилии. Эта страна не так уж сложна для иностранных компаний в силу тарифов, применяемых к товарам иностранного происхождения?
        J.S. Именно так: за свою долгую историю, о которой я только что рассказывал, AUSA уже выводила свою продукцию на бразильский рынок; однако, нам пришлось покинуть его из-за начавшегося кризиса. У AUSA был в этой стране завод и мы успели создать там значительную коммерческую традицию. Сейчас мы хотим шагнуть дальше, открыв свой собственный филиал, потому как считаем, что макроэкономическая ситуация, которую мы видим в этой стране, а именно в сфере строительства, даёт нам возможность войти на бразильский рыное напрямую и глубоко.
        P.S. Как уже намекнул Йозеп, Бразилия для AUSA — не новая страна. Кроме того, я могу подтвердить, что в 2011 значительная часть нашего оборота происходила именно из Бразилии.

        Сможете ли Вы достичь в развивающихся странах, таких как Баразилия, того же уровня проникновения вашего опрокидывателя, как и в Испании?
        P.S. Очевидно, Испания — лучший рынок для такого типа опрокидывателей, но не будет ошибкой сказать, что в мире есть и другие регионы, где эта машина имеет исключительно высокий уровень проникновения.
По моему мнению, опрокидыватель — это продукт, предполагающий на некоторых рынках изначальные затраты; как следствие, от нас требуется неутомимый труд по разъяснению экономических и технических выгод от его приобретения. Но как только первая партия закупается, якорь брошен, и укрепиться впоследствие намного легче.
        J.S. Тяжело разрабатывать новую машину на отдельно взятом рынке. Это видно не только на примере опрокидывателя, но и на примере других машин, таких как телескопический манипулятор. Достаточно взглянуть на положение этой машины на таких, казалось бы, зрелых рынках, как Франция и Германия. На последнем, несмотря на рост телескопических машин в последнее время, объёмы продаж ничтожно малы по сравнению с тем, что мы имеем во Франции.

        Какие факторы могут способствовать выходу опрокидывателя на новые рынки?
        J.S. В развивающихся странах, особенно в Южной Америке, мы наблюдаем существование компаний, занимающихся сдачей в аренду техники и оборудования, что в значительной степени способствует росту популярности опрокидывателя. Как мы убедились за годы работы в Испании, это типичный пример машины, которую компании берут в аренду. И если на рынке помимо аренды оборудования есть спрос на миниэкскаваторы, это ещё больше упрощает нашу работу, поскольку сочетание «миниэкскаватор-опрокидыватель» даёт значительные операционные преимущества. В AUSA мы называем эту комбинацию «Colgate», намекая на всем известную компанию, производяющую и зубные щётки, и зубную пасту. В особенности в Латинской Америке – рынке, где Испания остаётся ориентиром для многих стран и где наш общий язык очень помогает установлению отношений.

        Господин Перес Салтворкс, предвидели ли Вы заранее изменение стратегии, на которое пошла AUSA в последние годы?
        P.S. Я в компании от силы полтора месяца, моя главная задача сейчас – изучить компанию и сферу, в которой мы работаем. Несмотря на то, что у AUSA есть общие черты с автомобилестроительной промышленностью, у нас есть и некоторые особенности.
Что мне кажется очевидным, так это то, что компания должна продолжать развиваться на международном рынке, не забывая о внутреннем рынке, закладывая в Испании базу которая поможет нам иметь преимущество и расти одновременно с выходом Испании из кризиса.
Я могу рассказать, что когда я был директоом Группы Fiat по Аргентине, мы напрямую почувствовали кризис «корралито» (ситуация, когда правительство Аргентины ввело ограничения на распоряжение средствами на текущих счетах и депозитах в 2001-2002 г.). Тогда говорили, что мы наблюдаем «экономический спад, превосходящий по своей силе распад Австро-Венгерской империи». Но последовавшие 6-7 лет кардинально изменили рынок, и мы вышли из кризиса ещё более сильными, чем были до него.
Здесь я хотел бы добавить, что Испания до сих пор страдает от кризиса, начавшегося в 2008 г., и хоть мы и знаем, что 2012 г. тоже будет сложным годом, в будущем ситуация изменится, и мы должны быть к этому готовы. Таким образом, Испания останется для AUSA ключевым рынком.

        И в заключение, что нового представит AUSA на грядущей выставке «Intermat»?
        P.S. Главным образом «Taurulift 235H», очень интересную машину в силу её маневренности, расположения кабины в головной части машины и в силу её компактных размеров.
Также на своём стенде мы представим «Taurulift T144», которую один британский журналист, побывавший на выставке «Smopyc» в 2011 г., охарактеризовал как «основоположника ультракомпактного сегмента».
        J.S. Не будет лишним отметить, что эта линейка машин, «Taurulift», идёт по проверенному пути развития: эти модели – преемники ценностей, которые на весь мир прославили AUSA: компактность, лёгкость использовании, надёжность, способность работать в любых внешних условиях… При этом у оператора имеется возможность приспособить машину к своим нуждам.