В Renault Trucks Russia подвели итоги 2018 года

В частности, он отметил, что на протяжении прошедших двух лет, да и наступившего, основной целью компании является повышение узнаваемости бренда, как это ни странно звучит в наше время, особенно среди профессиональной аудитории.

Компания по-прежнему сталкивается с тем, что не все потенциальные заказчики знают, что Renault Trucks производит грузовые автомобили. Зачастую бренд Renault Trucks принимают за производителя Renault Logan.

Для того чтобы изменить эту ситуацию, компании приходится предпринимать ряд шагов. Прежде всего это, конечно, увеличение продаж. Попутно создан парк машин, которые отдаются на тест-драйв. В этом году это три тягача серии Т: два с 13-литровыми моторами и один с 11-литровым. Буквально полтора месяца назад к ним добавились два самосвала серии К: один с колесной формулой 8х4, второй — 6х6. Машины в данный момент успешно тестируются в районах Северного Урала и Сибири.

Повышение узнаваемости, имиджа, репутации — для Renault Trucks главные направления деятельности. Сейчас специалисты сосредотачиваются на обзвоне как уже имеющихся клиентов, так и потенциальных с целью демонстрации возможностей марки. Компания не только позиционирует себя как производителя седельных тягачей для международных и региональных перевозок, но как бренд, готовый поставлять машины в строительный сектор. Результатом работы этого года стало то, что доля продаж машин серий К и С для строительного сектора вышла на уровень 18–20%.

Доля рынка, занимаемая Renault Trucks, постепенно растет. По итогам 2018 года она составила 3,5%. Задача, поставленная штаб-квартирой во Франции, — выйти к 2022 году на уровень 10%. Если учитывать нынешнюю динамику прироста (1,5–2%) — задача вполне реальная. Как и то, что на российском рынке можно продавать до 2 тыс. новых грузовиков марки Renault Trucks. В итоге Renault Trucks Russia удалось закончить год с результатом 977 проданных машин. В компании не скрывают, что перед ними стояла достаточно сложная задача в силу ситуации, складывавшейся на рынке в конце прошедшего года: много отказных машин, стоки переполнены.

Естественно, что и в дальнейшем сеть продаж будет расширяться. В 2018 году число торговых представителей приросло таковыми в Челябинске и Новосибирске. Увеличилось количество сотрудников в Москве и Санкт-Петербурге. На этот год у Renault Trucks достаточно амбициозные планы. Именно поэтому уже сейчас в компании подыскивают кандидатов в торговые представители в Краснодаре, Ростове-на-Дону, Красноярске и Екатеринбурге.

Правда, есть одно «но». Если в 2017 году в компании достаточно успешно справились с набором персонала в таких городах, как Москва и Санкт-Петербург, то с набором торговых представителей за Уралом в 2018 году возникли небольшие проблемы. Здесь ощущается кадровый голод в отношении такого рода специалистов.

Ведется кропотливая работа по предложению выгодных для клиентов сервисных контрактов. Попутно осуществляется деятельность по повышению качества при выполнении сервисных работ и расширению номенклатуры запасных частей. Так с 1 января этого года заработает служба срочного заказа запасных частей. Заявлена двухгодичная гарантия на запчасти. В настоящий момент на территории РФ насчитывается 75 сервисных станций. Из недавно открытых стоит упомянуть СТО в Сургуте и Нерюнгри.

Работает программа trade-in, причем в зачет принимаются грузовики не только Renault Trucks, но и других представителей «большой семерки», а в некоторых случаях — даже КАМАЗа.

Помимо всего этого, у Renault Trucks есть целый ряд специальных предложений. В частности, проведена кампания #ВСТРОЮ, направленная на продвижение машин для строительного сегмента. Продолжая тему строительной техники, сейчас в компании действует специальное предложение на строительные самосвалы с колесной формулой 8х4, которое неофициально получило название «Черная пятница» из-за весьма агрессивной цены.

Новое направление — Х-Road. Это когда берется подержанный седельный тягач Т-серии и переделывается в заводских условиях для работы вне дорог. На 2019 год Renault Trucks запланирован ввоз нескольких таких машин для изучения спроса на них.

Каков итог? 

Несмотря на то, что рынок новых грузовых автомобилей «схлопывается» (это неутешительный прогноз на 2019 год), Renault Trucks будет агрессивно продвигать бренд на российском рынке, идти в новые сегменты — горнодобывающую промышленность, лесопереработку, строительство. Ориентировочный план продаж — 1250 грузовиков.

Продолжится работа над доступностью запасных частей и предложением сервисных контрактов как эффективного инструмента управления автопарком.

Учитывая положительный эффект от предложения рынку эксклюзивных исполнений (в 2018-м — «Голеадор» и «Монблан»), в этом году Renault Trucks продолжит эту работу, представив исполнение «Турмалин» — седельный тягач T-High, 480 л. с., 4х2. Такие модели повышают имидж компании, ее узнаваемость, та же цель — и у этого исполнения.

                                                                                                      «Голеадор»

В феврале-марте впервые на российском рынке будет представлена серия К в исполнении 8х8. Ориентировочно в мае планируется провести тест-драйв. В основе полноприводного грузовика — специсполнение для вооруженных сил Франции. Он отличается уменьшенной колесной базой и адаптирован для работы в условиях Сибири. Это своеобразная альтернатива машинам 6х6. Самосвальная надстройка будет устанавливаться по желанию клиента.

Renault Trucks примет участие в выставке «Комтранс-2019», проведет акцию в честь 125-летия марки.

Сборка грузовиков Renault Trucks в Калуге пока не планируется. Новая планка по рентабельности в РФ, установленная в штаб-квартире компании, теперь составляет 2 тыс. проданных грузовиков. Только после этого будет возможно возобновление производства в России. Пока же это трудно достижимый показатель с учетом обстоятельств, складывающихся на рынке.

                                                                                                         «Монблан»

О ситуации на рынке

В процессе обмена мнениями возникла дискуссия о состоянии российского рынка грузовиков. Своим видением происходящих на нем процессов поделился и Александр Зоря.

В частности, он отметил, что раньше действовала стандартная практика при планировании продаж, когда объем сделок IV квартала равнялся сумме первых трех. В 2018 году эта схема не сработала. Первоначально рынок грузовиков оценивался в 30 тыс. единиц, через некоторое время эту цифру пришлось скорректировать до 27,5 тыс., в лучшем случае — до 28 тыс.

Произошло насыщение рынка, отложенный спрос был по большей части удовлетворен. Вместе с тем ухудшилось финансовое состояние компаний. Потенциальным клиентам Renault Trucks оказались должны их контрагенты, что снова привело к кризису неплатежей.

В строительном сегменте при заключении тендеров стали заранее оговаривать сумму контракта, которая априори не подходит участникам по экономическим причинам. В основном это связано с ситуацией вокруг цены на топливо. Если оно будет стоить 56–60 рублей за литр, это будет просто невыгодно транспортным компаниям.

По мнению Renault Trucks, «утиль» серьезно не повлиял на рынок. Компании заранее подготовились к его введению. Все, кому нужны были новые машины, приобрели их до введения новых ставок.

После «утиля» машины подорожали на 2500 евро, что весьма существенно для транспортников. Поэтому те, кому все же приходилось обновлять парк, пересчитывали свои бюджеты.

Не последнюю роль сыграло то обстоятельство, что «утиль» совпал с коллапсом «рубль/доллар/евро». Несмотря на то что произошла некоторая стабилизация в отношении курсов валют, это все еще сказывается на продажах новой техники. В общем, нет стабильности.

Затронули и тему, относящуюся к сервисным контрактам. В РФ они расцениваются как некая страховка. В Европе машина продается с сервисным контрактом на 5–6 лет, у нас же — из-за того, что неизвестно, что будет завтра, — сервисные контракты заключаются на 2–3 года.

Компаниям с парками в 20–30 машин сервисные контракты интересны. Частникам это невыгодно, а что касается крупных парков, то им это тоже ни к чему, поскольку у них есть собственная производственная база по обслуживанию и ремонту. К тому же у последних имеются собственные источники по снабжению запасными частями.